大家好，我是Echo來自于BeeLive，非常開心接受Facebook跟Adjust的邀請(qǐng)，參加這次泛娛樂應(yīng)用出海的線上討論會(huì)，今天我分享的主題是直播App用戶增長指南。

BeeLive成立至今有一年多的時(shí)間，我們目前已經(jīng)被思享無限收購，收購的時(shí)間是2020年的8月。思享無限這家公司可能出海的很多朋友不是那么了解，這家公司之前主要專注于國內(nèi)市場(chǎng)，在國內(nèi)有幾款重點(diǎn)的直播App，2020年5月份在納斯達(dá)克上市。

公司想要在國內(nèi)之外去拓展海外市場(chǎng)，所以收購了BeeLive，開始自己的全球化布局。目前BeeLive的主要市場(chǎng)是中東和東南亞。截止到2020年的12月，在Google Play BeeLive累計(jì)安裝達(dá)到100萬以上。目前，思享無限的產(chǎn)品矩陣已有2億注冊(cè)用戶，除了直播，業(yè)務(wù)板塊將進(jìn)一步延伸到教育、電商、新媒體和金融服務(wù)等領(lǐng)域。

為什么選擇直播出海

BeeLive為什么會(huì)選擇直播出海領(lǐng)域呢？

第一，智能手機(jī)的暢銷，尤其是中國的智能手機(jī)廠商在海外的暢銷帶來了智能手機(jī)的普及。

第二，隨著智能手機(jī)價(jià)格大規(guī)模的下降，大大增加了全球直播用戶的規(guī)模。

第三，全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)資費(fèi)的下降使用戶能夠有更低的門檻去使用更多的線上娛樂應(yīng)用。這導(dǎo)致全球移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的爆發(fā)，為我們直播行業(yè)的發(fā)展提供了足夠充實(shí)的土壤。

第五，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)層面的進(jìn)步，極大的節(jié)省了直播平臺(tái)的成本費(fèi)用。

第六，全球用戶在線觀看直播的習(xí)慣已經(jīng)被逐漸被培養(yǎng)起來，很多人愿意花更多的時(shí)間在直播App上。

第七，全球用戶線上支付方式都已經(jīng)逐步的完善，越來越多的用戶愿意為在線直播應(yīng)用付費(fèi)。

公司發(fā)現(xiàn)這樣這些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以開始做全球化的探索。

BeeLive概況

網(wǎng)絡(luò)直播可以分為兩類，一類是垂直類的直播平臺(tái)，這一類型的直播是直播的形式加上垂直行業(yè)的內(nèi)容，比如說像教育，財(cái)經(jīng)，音樂，電商的直播。另一種是泛娛樂直播，這類型直播主要是以秀場(chǎng)和游戲類的直播為主，BeeLive是以秀場(chǎng)直播為主。

海外泛娛樂直播的特點(diǎn)是及時(shí)互動(dòng)，這種及時(shí)互動(dòng)能夠增加用戶的粘性。我們BeeLive的內(nèi)容模式是UGC加上PGC。UGC是指普通用戶在使用BeeLive過程中，根據(jù)興趣逐漸轉(zhuǎn)化為主播。PGC是指我們跟一些海外正規(guī)的公會(huì)，家族，網(wǎng)紅的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，他們給我們提供一些專業(yè)的主播，我們目前主播主要的語言類型是阿拉伯語和泰語。

對(duì)于直播平臺(tái)來說主要的目標(biāo)之一就是增加用戶粘性，增加用戶粘性會(huì)導(dǎo)致用戶在App里停留的時(shí)間變得更久，用戶停留的時(shí)間越久產(chǎn)生收入可能性就越大。

我們作為海外直播平臺(tái)主要的收入來源以虛擬禮物，游戲和廣告為主。同時(shí)，我們不僅做內(nèi)容，也會(huì)提供一些社交互動(dòng)的功能，這些社交屬性也會(huì)推動(dòng)用戶的增長。

BeeLive的用戶增長

接下來，我講一下用戶增長。如果你想要獲得用戶增長，分析用戶的需求，對(duì)用戶進(jìn)行畫像是最基礎(chǔ)的事情。在這個(gè)過程中你可以了解你的用戶構(gòu)成，清楚什么樣的人會(huì)對(duì)你的App感興趣，清楚什么樣的人會(huì)點(diǎn)擊你的App中的廣告。

你可以會(huì)通過各種渠道和維度，獲取用戶的屬性信息，了解他們?yōu)槭裁磿?huì)來到你的App，他們來到App中的訴求是什么。

直播類App的用戶主要分為兩類：一類就是普通用戶，一類是付費(fèi)用戶。普通用戶來到直播App中的訴求非常簡單，他們基本上是過來看一看這個(gè)App是什么樣子，打發(fā)一下時(shí)間，放松消遣一下，沒有什么別的目的。

對(duì)于直播App來說，需要做的就是增加普通用戶的粘性，把他們沉淀下來，轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。要把普通用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，需要在App里面讓他們有一定的存在感或者歸屬感，這樣他們才會(huì)說愿意為某主播或者某一個(gè)主播所在的家族，或者App內(nèi)的活動(dòng)去付費(fèi)。

如果想要讓普通用戶愿意留下來，就要讓他們能夠去想起你的App，這可以通過一些方法去實(shí)現(xiàn)，比如用戶簽到就會(huì)獲得禮物，或者增加一些消息推送，再或者給新注冊(cè)的用戶進(jìn)行VIP試用的機(jī)會(huì)等等。

一些用戶付費(fèi)是出于對(duì)某些主播的喜愛，還有一些用戶付費(fèi)是希望能夠在 App里面得到一些聊天特權(quán)，或者一些特別的名稱顯示，或者是有一些特效等等，這些是用戶為了滿足個(gè)人的虛榮心或者成就感的付費(fèi)行為，他們覺得這樣可以讓非付費(fèi)用戶能夠更加尊敬他們。

Facebook廣告投放

線上推動(dòng)用戶增長的渠道有很多，包括線上的資源交換，在自媒體、論壇、博客、社區(qū)群組去做一些日常的內(nèi)容更新，跟網(wǎng)紅進(jìn)行合作，ASO，SEO。

當(dāng)然，最重要的就是線上廣告投放，對(duì)于我們來說最主要的線上廣告渠道是Facebook。接下來，我就講一下跟Facebook廣告投放相關(guān)的內(nèi)容。這些基本上是我們?cè)贔acebook廣告投放過程中積累的或者是跟同行去借鑒的一些經(jīng)驗(yàn)。

我們的建議是要簡化Facebook廣告結(jié)構(gòu)，這樣可以盡可能地減少廣告花費(fèi)。Facebook的建議是根據(jù)轉(zhuǎn)化目標(biāo)的價(jià)值，拆分成不同的廣告系列，廣告系列的一個(gè)黃金比例是一個(gè)廣告系列下面放3到6個(gè)廣告組，每個(gè)廣告組放了2到5個(gè)廣告。

廣告結(jié)構(gòu)簡化是有三大黃金法則，第一是合并，所謂合并就是盡可能合并廣告系列、廣告組，以最大程度地提高競(jìng)拍信號(hào)，具體說來，可以擴(kuò)大類似受眾的比例。合并高度重疊的興趣和行為目標(biāo)受眾，盡量減少受眾重疊，使用合適的受眾排除條件。如果有多個(gè)廣告組有非常小的預(yù)算，可以合并試試效果。

然后第二個(gè)法則是排除。排除即提高靈活性，排除限制。如果在使用手動(dòng)初建的模式，可以提高競(jìng)價(jià)價(jià)格，根據(jù)每周50次轉(zhuǎn)化的閾值計(jì)算競(jìng)價(jià)的價(jià)格。使用廣告系列預(yù)算優(yōu)化(CBO)，充分利用預(yù)算綜合使用多個(gè)版位，選擇自動(dòng)版位，提高效果和覆蓋的人數(shù)。對(duì)于轉(zhuǎn)化比較少的事件或者高價(jià)值的用戶(VBLAL)，可嘗試優(yōu)化UA漏斗更上層的轉(zhuǎn)化事件。

CB0的最佳做法是什么呢？

(1)使用CB0尋找新市場(chǎng)，讓系統(tǒng)自動(dòng)學(xué)習(xí)檢測(cè)最適合的國家地區(qū);

(2)使用CBO查找最佳的產(chǎn)品或者廣告素材;

(3)使用CB0測(cè)試不同的優(yōu)化事件。

第三個(gè)法則就是減少手動(dòng)的更改頻率，因?yàn)槭謩?dòng)的更改會(huì)觸發(fā)Facebook的機(jī)器學(xué)習(xí)，導(dǎo)致在機(jī)器學(xué)習(xí)的過程中，廣告效果不太穩(wěn)定，會(huì)出現(xiàn)上下的波動(dòng)。

我們建議如果說已經(jīng)開始投廣告了，除非有特別重要的事情必須要去做一些修改的話，盡量要去減少更改的頻率和次數(shù)。

快速度過Facebook機(jī)器學(xué)習(xí)期有哪些要點(diǎn)呢？

1、擴(kuò)大受眾：

擴(kuò)大類似受眾的比例。

合并高度重疊的興趣和行為目標(biāo)受眾。

盡量減少受眾重疊。

2、增加預(yù)算流動(dòng)性

提高預(yù)算競(jìng)價(jià)比，用每周50個(gè)轉(zhuǎn)化計(jì)算每日預(yù)算。

整合分散的預(yù)算。

運(yùn)用CB0優(yōu)化預(yù)算。

3、競(jìng)價(jià)策略

選擇正確的競(jìng)價(jià)策略。

根據(jù)客戶終身價(jià)值設(shè)定競(jìng)價(jià)。

提高Cap設(shè)置。

4、靈活版位展示

運(yùn)用自動(dòng)版位(Automatic PIacement )，讓廣告在Facebook各個(gè)產(chǎn)品中有更廣泛的觸達(dá)。

5、選擇優(yōu)化事件

使用登錄/注冊(cè)/進(jìn)入直播間/關(guān)注主播/禮物打賞等事件。

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